Berhenti Dari Terus Bercakap, Dengar dan Fahamkan!

Kadang kala apabila anda melakukan 'prospecting', anda sering melakukan kesilapan. Oleh kerana terlalu teruja untuk bercerita dan berkongsi tentang produk dan bisnes anda yang sangat hebat, anda terlupa kemahuan bakal pelanggan anda yang sebenarnya dan berkesudahan dengan kegagalan mendapatkan pelanggan baru.

Untuk memulakan dan memandu perbualan, anda boleh menggunakan kaedah ini iaitu bertanya tentang keluarga, pekerjaan, kesihatan dan kedudukan kewangannya. Tetapi perkara yang paling penting ialah anda BERHENTI dari terus bercakap, biar dia yang bercerita dan anda MENDENGAR dengan tekun dan teliti dan cuba memahami ceritanya terlebih dahulu. Biarkan dia bercerita, gunakan bahasa badan dan pandangan mata ke mata untuk mengiakan ceritanya sambil mencari 'point' untuk memberikan pandangan dan cadangan kerana peluang itu datang dari sesuatu permasalahan. Apabila kita menjadi seorang pendengar yang bagus, sudah tentu mereka akan menerima pandangan dan cadangan kita nanti kerana mereka akan percaya dan yakin dengan kita bahawa kitalah orang yang boleh membantu menyelesaikan masalah kalaupun tidak pada hari ini pada hari-hari akan datang (mungkin mereka susah untuk berterus-terang pada pertemuan kali pertama).

Misalnya, sekiranya dia bercerita bahawa dia menghadapi masalah kesihatan, maka inilah peluang untuk anda membantu beliau kerana anda menjual produk kesihatan seperti susu kambing HiGoat yang terbukti baik dapat membantu menyembuhkan pelbagai penyakit. Sekiranya beliau sihat tetapi ada masalah kewangan, maka anda perlu berkongsi cerita pendapatan anda dari bisnes ini kepada beliau kerana mungkin beliau berminat dan ia dapat membantu beliau menyelesaikan masalah kewangan. Perkara topik perbualan memang tidak akan lari dari dua perkara ini, kesihatan dan kewangan. Ada masalah dan ada jawapan kepada pemasalahan.

Pada suatu hari seorang Profesor datang melawat ke sebuah kuil Buddha. Seorang Sami menyambut Profesor tersebut dan menuangkan secawan air di dalam cawan yang sudah penuh dengan air sehingga air tersebut tumpah ke atas lantai. Profesor tersebut hairan dan bertanya kepada Sami tersebut. Kenapa tuan menuang air ke dalam cawan yang sudah penuh berisi air.? Jawab Sami tersebut, anda seorang Profesor yang banyak ilmu dan pendapat. Tetapi sebelum anda berkata-kata kepada saya, terlebih dahulu anda kosongkan minda anda seperti cawan tersebut kerana ia perlu kosong sebelum dapat dituangkan air.

Apa pun bisnes yang kita ceburi, kita sebenarnya terlibat dalam bisnes pendidikan (education business). Kita tanpa sedari sedang mendidik pelanggan kita ilmu tentang penyakit, produk, menjana pendapatan dan mendidik beliau untuk kaya dan berjaya. Tetapi sebelum kita boleh mendidik mereka, kita sendiri perlu 'kosongkan minda' kita dan letakkan perhatian penuh kita kepada mendengar pemasalahan mereka terlebih dahulu. Apabila kita berjaya mendengar dan memahaminya dengan baik, nescaya kita akan berjaya memenuhi kehendak mereka dan 'prospecting' kita akan berjaya.